Cuando se enfrenta a un tomador de decisiones que es reacio a invertir en ideas o tecnologías que no entiende completamente, puede ser un desafío comunicar efectivamente la importancia y el valor de estos conceptos.
La premisa empresarial local es clara: «no hacer el negocio que no se entiende», y este consejo es del mismo Pepín Corripio.
Luego de 20 años convenciendo empresarios y emprendedores, entiendo que, con el enfoque correcto, es posible superar esta barrera cognitiva y fomentar una mejor comprensión y disposición para invertir en tecnologías.
A continuación, comparto algunas estrategias clave para lograrlo:
Comience con los fundamentos
Al explicar conceptos complejos, es esencial comenzar con una base sólida. Asegúrese de que su explicación comience con los principios básicos y luego construya gradualmente hacia detalles más complejos. Esto permite al oyente seguir el hilo de la explicación y evita que se sienta abrumado por información demasiado avanzada desde el principio.
Utilice analogías y ejemplos
Relacionar conceptos difíciles con situaciones familiares o cotidianas puede hacerlos mucho más accesibles y comprensibles. Al usar analogías y ejemplos relevantes, puede ayudar al prospecto a ver la aplicación práctica y la relevancia de lo que está explicando en un contexto que le resulte familiar.
Sea paciente y solicite feedback
Durante su explicación, haga pausas regulares para verificar la comprensión y solicitar feedback. Pregunte si hay algo que no esté claro o si se necesita una aclaración adicional. Esto no solo garantiza que el oyente siga el ritmo, sino que también lo involucra activamente en la conversación, fomentando un mayor compromiso e interés.
Enfóquese en los beneficios
En lugar de sumergirse en cada detalle técnico, centre la conversación en cómo la comprensión y la inversión en estos conceptos pueden beneficiar directamente los objetivos y responsabilidades del prospecto. Destaque cómo estas ideas o tecnologías pueden abordar desafíos clave, mejorar resultados o generar un impacto positivo. Al demostrar el valor práctico, puede motivar un interés genuino y una mayor disposición para entender y apoyar la inversión.
Utilice recursos visuales
A menudo, los gráficos, diagramas, infografías y otros recursos visuales pueden comunicar conceptos complejos de manera más efectiva que las palabras solas. Utilice ayudas visuales siempre que sea posible para ilustrar puntos clave, mostrar relaciones o simplificar ideas complicadas. Estos recursos pueden hacer que la información sea más accesible, memorable y fácil de entender.
Sea conciso y directo
Al explicar conceptos complejos, evite el uso excesivo de jerga técnica y opte por un lenguaje claro y directo. Sea conciso en sus explicaciones, centrándose en los puntos más esenciales y evitando detalles innecesarios que puedan confundir o distraer. La claridad y la simplicidad son clave para mantener la atención del oyente y garantizar que el mensaje central se entienda.
Explicar conceptos complejos y fomentar la inversión en ideas o tecnologías poco familiares puede ser un desafío, pero con el enfoque estratégico correcto, es posible superar las barreras de comprensión.
Al comenzar con los fundamentos, usar analogías, ser paciente, enfocarse en los beneficios, utilizar recursos visuales y ser conciso, puede crear un entorno más receptivo para el entendimiento y la inversión.
Recuerde que el cambio de mentalidad puede llevar tiempo, por lo que la persistencia y la adaptabilidad son clave. Con paciencia y el enfoque adecuado, es posible lograr una mejor comprensión y potencialmente impulsar la inversión en áreas importantes.
El reto del sector de tecnología es poder educar a su cliente y toda la cadena de valor que el producto toca. Esto genera una catálisis en la visualización del ecosistema, resaltando el valor de la solución. Si el empresario comprende, invierte.
